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Maîtriser l’art du pitch en 5 étapes

Un article de
Paul BERR
Chargé d’accompagnement et d’animation

Parole d’experts

Maîtriser l'art du pitch en 5 étapes

Le 24 janvier 2023

Entrepreneurs à la recherche de partenaires, œuvrant à la construction de votre réseau ou à vous faire connaître, vous avez tous déjà dû présenter votre projet en quelques minutes. Vous souhaitez apprendre à pitcher, à sélectionner les informations pertinentes, à commenter vos chiffres.. ? Vous êtes au bon endroit. Le pitch est une réelle étape à passer dans votre parcours entrepreneurial, et il est primordial de le maîtriser pour avancer.

Maîtriser l'art du pitch en 5 étapes

Le pitch est un art… Un art bien précis qui met en avant tout le profil de l’entrepreneur. Autant dire que sortir au grand jour peut être dangereux si vous n’avez pas assez d’éléments concrets. Pour éviter les risques face à cet exercice parfois périlleux, il est important de préparer au mieux votre communication, que ce soit la première, ou une parmi tant d’autres dans la série. Il faut faire ses preuves et démontrer que vous êtes l’entrepreneur de la situation.

Pour cela, Paul BERR, chargé d’animation et de partenariat vous dévoiles les 5 étapes pour construire un pitch deck qui fonctionne !

Sommaire

Etape 1: Comprendre les formats de pitch

Etape 2 : Connaître son audience

Etape 3 : Sélectionnez vos informations

Etape 4 : Choisir son speaker

Etape 5 : Revivre l’exercice

Etape 1 : Comprendre les formats de pitch

1-3 minutes : vous parmi tant d’autre !

Format court qui rassemble beaucoup d’entrepreneurs pour une première sortie, un premier essai de pitch devant un public varié, n’ayant pas une volonté forte d’interagir avec vous. C’est un format où vous prenez le moins de risques car ce format est vraiment utilisé par les acteurs pour confronter leurs entrepreneurs à d’autres types de publics qui vous donneront des retours rapides et des conseils basiques pour vous aider.

En ce temps, vous n’aurez que peu de temps pour exposer votre projet et il faudra aller à l’essentiel, de manière claire et précise. Le pitch ouvrira une session de questions/réponses simples à gérer, potentiellement avec peu d’apport pour la suite de votre projet.

En termes de supports, vous aurez peu d’encarts ou d’espaces pour projeter des éléments. Vous aurez probablement à préparer un slide avec logo, coordonnées et activité en une phrase.

Potentiellement vous pouvez être découvert via ce format si vous participez à plusieurs pitchs de ce type en une durée courte, car nous le savons dans l’écosystème entrepreneurial nous retrouverons souvent les mêmes interlocuteurs.

La répétition est une possibilité d’attirer un public de professionnels mais attention à ne pas répéter à l’identique le pitch sur une trop longue période, pas plus de 2 mois, sinon cela risque de lasser un public qui vous verra à plusieurs reprises et qui n’aura pas l’impression que vous avancez. 

3-5 minutes : réussir à attirer leur attention !

Format moyen qui sélectionne des entrepreneurs via une thématique, regroupe des projets ayant un profil d’entrepreneur similaire ou ayant une offre assez proche. Il est alors important de vous démarquer soit par un storytelling développé, des supports visuels attractifs sinon sur une offre détaillée avec les formules que vous offrirez à vos clients. Expliquez bien le cœur du business que vous développez.

Donc prenez le temps de détailler votre activité pour démontrer l’intérêt des clients sans encore parler technologies/innovations mais bien différenciation. 

5-15 minutes : tentez de les convaincre !

Format moyen qui amène l’entrepreneur à un comité d’engagement, d’entrée, d’investissement, … en règle générale, ce format est utilisé pour amener un public plus ciblé vers un entrepreneur.

Nous ne sommes pas encore sur des premières rencontres individuelles, rien n’est joué.

Ce lapse de temps supplémentaire au format précédent permet de prendre le temps de détailler les technologies/innovations et votre plan de développement vers un prototype viable sinon des premières expérimentations. Vous pouvez produire pour l’occasion autant de supports visuels explicatifs que de réalisations pour que le public puisse toucher.

Plus vous allez détailler, plus vous prendrez des risques. D’ailleurs le public deviendra de plus en plus spécialiste. Pour autant, cela vaut le coup de jouer le jeu, il faudra monter en puissance sur le pitch pour que vos confrontations soient de plus en plus qualitatives et que les retours soient de plus en plus développés pour la bonne continuité de votre projet, sa validation terrain et la récupération de toute aide disponible.

15-30 minutes : 1,2,3… fédérez un maximum !

Format long qui permet de prendre le temps de parler de tous les aspects du projet pour réussir à mobiliser un public professionnel varié. Les mobiliser pour aller plus loin avec ces personnes en termes de conseils généralistes, spécialistes, techniques, de financements, d’accompagnement à la gestion…

Sachez que l’écosystème est bienveillant et ne demande qu’à vous aider dans votre démarche qui demeure plus aboutie qu’à votre démarrage dans l’aventure. 

Cette démarche amènera à vous mettre en danger comme porteur de projet, devant être polyvalent donc capable de parler tous les langages pour tous les publics présents. Vous vous retrouverez à parler à la place de votre équipe sinon des dimensions sur lesquelles vous êtes monté en compétences.

Votre intérêt est d’exposer tout votre business plan pour démontrer votre maîtrise et convaincre par votre personnalité plus qu’à convaincre par ton projet. Il est important de prouver que les voyants sont au vert et que vous apportez de la réussite très probables aux acteurs qui cherchent des pépites à accompagner.

Etape 2 : Connaître son audience

Grand public

Lorsque vous avez affaire au grand public, les difficultés se portent sur la simplification du discours ainsi que le degré de détail.

Avec cette audience, le pitch aura pour missions de simplifier pour expliquer le plus facilement au public qu’il se retrouvera dans vos clients ciblés et aura besoin de votre offre pour répondre à leurs besoins. 

Ce pitch est moins profitable en termes de retours techniques et de conseils avisés pour votre projet. Pour autant il est davantage utile pour des retours clients entre autres pour une étude de marché quantitative ou qualitative  en fonction de votre avancée. Ceci est un acte de vente commerciale qui permettra de sonder un marché encore peu identifié, de tester un produit/service en quête d’expérimentation sinon de vendre à outrance en direct.

Conseillers

Lorsque vous avez affaire à des conseillers, il est utile de qualifier ceux-ci en conseillers généralistes ou en conseillers spécialistes. 

Les difficultés se portent sur l’utilisation d’un langage varié, compréhensible par tous et d’autres suffisamment complet dans le pitch pour convaincre de la maturité de la démarche projet sur l’ensemble des dimensions.

Face à des conseillers généralistes, il faudra être sur des nomenclatures précises autour du business plan pour obtenir des conseils avisés et accélérer la démarche projet. Face à des conseillers spécialistes, il faudra sortir du standard pour approfondir la technique/technologie et mobiliser des compétences sur des problématiques précises. 

Financeurs

Lorsque vous avez affaire à des financeurs, tout comme les conseillers généralistes, vous êtes sur un format de pitch classique pour avoir un terrain attendu qui amènera des questions. Contrairement aux conseillers où vous devez convaincre, vous devez plutôt attirer les financeurs.

Attirer signifie être suffisamment complet pour démontrer la maturité du projet tout en amenant le public à poser des questions, soit en omettant des détails, soit en restant évasif.

L’objectif est de capter les financeurs lors de la séance questions/réponses pour davantage aller sur la rencontre individuelle. Entre autres, vous engagez la discussion lors de la question et la reprenez dès que possible en complétant la réponse.

Les difficultés se portent sur la présentation, l’explication des chiffres et la gestion des risques qui demeurent les langages principaux des financiers.

Etape 3 : Sélectionnez vos informations

Incontournables : offre, actualités et prochaines étapes

Offre

Il est impossible de pitcher sans parler de votre activité, de ce vous faites et comment vous allez vous organiser pour la mener à bien. Il est fondamental de parler de votre activité plus que de vous-même.

Cela revient à exposer le modèle économique sur les parties centrales autour de la valeur et de l’activité. En fonction du temps, il est possible d’insérer les autres dimensions et mettre en avant les plans de financement, de lancement et de développement dignes d’un business plan.

Découvrez la méthode de remplissage du modèle économique.

Actualités

Pour rendre dynamique votre démarche et votre discours, il est important de montrer au public vos grandes réussites (ou vos besoins) pour que le public puisse visualiser leurs intérêts pour vous accompagner, vous conseiller, vous aider dans le développement de ton projet.

Par exemple, si vous avez développé un prototype certifié/agréé aux normes, si vous avez obtenus une opportunité sur un nouveau marché : ces donnent des indicateurs sur l’avancée du projet. 

Attention toutefois de ne pas avancer des éléments qui ne sont pas encore validés/signés ou du moins où le pitch pourrait pousser un actuel partenaire à se retirer.

Prochaines étapes

Tout comme les actualités, les prochaines étapes qu’il reste à franchir permettent au public de visualiser vos besoins ou leurs interventions par rapport à leur domaine d’activité.

Il n’y a pas de honte à formuler une demande, au contraire, toute aide sera la bienvenue.

La plupart des professionnels ont une déontologie dans l’accompagnement. En revanche, si vous vous trouvez en face de potentiels concurrents, je ne garantis pas qu’ils ne tenteront rien. Au contraire ! 

Complément d’informations

Protection intellectuelle

Vous imaginez bien que tout concurrent est à l’affût de vos secrets et s’intéressera à vous dès vos premières sorties pitch. Ce concurrent tentera de suivre l’évolution des formats de pitchs pour garder un œil sur vous et votre projet.

Toute information transmise peut alors se retourner contre vous. C’est pourquoi il important de savoir où placer la limite de confidentialité des informations transmises. Cela revient à considérer la concurrence, votre place sur le marché et le type d’innovation.

Si vous le pouvez, prenez le temps d’échanger avec des conseillers de l’INPI. Si vous êtes accompagné par un incubateur, vos conseillers ont cette connaissance et vous accompagneront sur la mise en place de protection.

Attention aussi aux échanges après le pitch !

Parler des chiffres

Pour beaucoup d’entrepreneur, parler chiffres est compliqué et demande un effort surhumain. Pourtant, nous l’avons vu dans un autre article dédié aux prévisionnels financiers, vous avez tout en tête et la méthode de construction vous permet de traduire votre stratégie de mots à chiffres.

Si tu vous n’avez pas encore travaillé sur vos prévisionnels, nous vous invitons à consulter l’article construire son prévisionnel financier en mode solo.

Il est attendu de présenter les tableaux construits de manière visuelle et de revenir à l’oral sur des indicateurs clés à préciser.

Séléctionner les informations en fonction des formats

Aucun texte alternatif pour cette image

Etape 4 : Choisir son speaker

C’est un choix simple quand on est seul dans le projet. Vous n’avez pas le choix. En revanche, ce choix se complexifie dès le moment où vous avez une équipe. Cela revient à se poser les questions de qui est le mieux placé pour pitcher, qui répondra facilement aux questions, qui représente le mieux le projet, y aller seul ou à plusieurs, comment se répartir le temps de parole…

En fonction du format de pitchs et des éléments exposés (ou de la teneur des retours), il est nécessaire de présenter un speaker étant en lien direct avec les éléments pour éviter de prendre des risques inutiles.

Pour un format court un profil commercial/communication sera attendu. Plus vous irez sur un format long, plus des profils techniques et gestionnaires seront nécessaires. 

En tant qu’entrepreneur, vous êtes un profil à mettre en avant. Cela ne veut pas dire que vous devez pitcher avec toute l’équipe mais que vous devez au moins être présent.

Pitcher à plusieurs requiert une préparation plus longue et demande une mise en scène pour ne pas bloquer le jour-J.

Etape 5 : Revivre l’exercice

Pour améliorer l’exercice, il est nécessaire de retenter sa chance, même si le dernier pitch s’est mal passé. Dans le cas d’un exercice douloureux, il faut revoir les retours du public, se baser sur les compréhensions et les incompréhensions. Si vous en avez la possibilité, enregistrez votre pitch pour le réécouter.

Dans tous les cas, il est important de noter les questions pour savoir sur quelle partie se concentrer pour améliorer votre pitch. Il s’agit également d’une posture que vous devez avoir en face d’un public qui cherche à vous aider. Si vous ne notez pas les retours, vous aurez une mauvaise posture et le public sera moins enclin à vous aider.

 Pour chaque pitch, fixez-vous un objectif. Si vous n’avez pas d’objectif, ne pitchez pas ! 

Quelques conseils à garder en tête

1) Préparez :  pour savoir quelles informations présenter dans quel ordre et sur quels supports
2) Répétez : pour adopter le bon ton, le bon vocabulaire, la bonne vitesse sans apprendre par cœur
3) Affirmez : pour diffuser votre engagement, vos valeurs et mieux fédérer sans vous créer une personnalité
4) Ciblez :  pour transmettre le bon message, adopter la bonne posture, se fixer un objectif
5) Actualisez : pour garder le public habituel à l'affût, rendre dynamique le discours en intégrant les problématiques, la feuille de route, vous rendre accessible
6) Utilisez l'espace disponible :  pour rendre le pitch dynamique, complétez votre discours par des supports visuels lourds en sens et légers en texte
7) Regardez l'auditoire : pour cibler un interlocuteur précis, fixer une personne rassurante sans violer la sphère privée en devenant insistant
8) Impliquez le public : pour engager en posant des questions, en invitant des personnes à vous rejoindre, améliorer votre mise en scène
9) Venez comme vous êtes : montrez-vous sous votre vraie nature et ne pas tromper l’auditoire
10) Bref... Communiquez : pour mieux expliquer, attirer, convaincre

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