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Soldes 2022

Huit conseils pour se préparer et s’organiser

Un article de Laurence NELC DEFRANCE , Anne-Sophie FERNANDES CRUZ et Alexandre FRIEDRICH

Juriste en droit social

Communication & réseaux sociaux

Expert-comptable associé

Parole d’experts

Huit conseils pour se préparer et s’organiser pour les soldes

Le 13 mai 2022

La prochaine période des soldes au niveau national est fixée du mercredi 22 juin 2022 au mardi 19 juillet 2022, le délai légal de vente étant désormais de 4 semaines (au lieu de 6 semaines les années précédentes). Cela vaut pour tous les commerçants, en ligne ou physique. Si celle-ci est propice aux bonnes affaires pour les consommateurs, elle peut aussi représenter une très forte augmentation du chiffre d'affaires annuel d'un commerçant, selon son secteur d'activité.

Huit conseils pour se préparer et s’organiser pour les soldes

Chaque commerçant doit se préparer en amont pour faire face aux règlementations, contraintes logistiques et enjeux commerciaux. Petit tour d’horizon des obligations légales liées à cette activité commerciale et quelques conseils pour anticiper la période à venir afin d’aborder sereinement l’organisation.

 Sommaire  :

  1. Adoptez une stratégie en cohérence avec vos objectifs
  2. Faites un inventaire de vos stocks
  3. Faites la sélection rigoureuse et règlementaire des articles à solder
  4. Anticipez la logistique
  5. Repensez l’agencement pour le contexte des soldes
  6. Aménagez les plannings et les équipes
  7. Faites la promotion de vos offres : soyez audacieux
  8. Suivez votre chiffre d’affaires

Conseil n°1 : adoptez une stratégie en cohérence avec vos objectifs

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Entre promotions, ventes privées, Black Friday et autres rabais, les soldes perdent de leur intérêt. De ce fait, il est de plus en plus fréquent de voir une généralisation des démarques agressives dès le début des soldes avec parfois du -70% !

En amont des soldes, vous devez réfléchir au montant de vos démarques, à quel timing et quels rabais appliquer. Posez-vous les bonnes questions assez tôt.

Vous pouvez vous appuyer sur votre outil de gestion commerciale pour vous aider à définir les rabais par collection, par famille d’articles, par gamme, par type d’articles, voire même article par article, et ce avec des taux spécifiques pour les semaines de soldes à venir.

Les soldes sont aussi un moment important pour préparer l’avenir ; libérer de la place pour la nouvelle collection et transformer en trésorerie des articles restés trop longtemps dans les rayons. Il faut savoir prendre ses pertes !

Conseil n°2 : faites un inventaire de vos stocks

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Vous devez connaître l’état votre stock, article par article, taille par taille, couleur par couleur, etc. Votre objectif ? Lister tous les produits et analyser la répartition par famille et/ou collection. Il faut diviser par sous-produit si vous avez différentes couleurs et/ou tailles pour un même produit. Si vous êtes équipés, il vous suffit d’éditer votre inventaire à partir de votre logiciel de gestion commerciale.

Cette étape va vous permettre de bénéficier de la visibilité nécessaire pour définir les articles à solder et la stratégie de prix à mettre en place. Vous saurez ainsi ce qui fonctionne et vous aurez une meilleure visibilité sur ce que votre clientèle aime. Vous devez impérativement liquider les produits qui ne fonctionnent pas pour être en adéquation avec leurs attentes.

Cela va aussi vous préparer à imaginer l’agencement de votre magasin et optimiser l’organisation de votre réserve en rassemblant par exemple les articles par référence.

Avec un site e-commerce, c’est relativement le même principe, cette étape va vous permettre de classer les produits, d’ajuster l’algorithme pour mettre en avant les produits avec le plus de stock.

Conseil n°3 : faites la sélection rigoureuse et règlementaire des articles à solder

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Si vous êtes autorisé à vendre à perte durant les périodes de soldes, vous êtes soumis à une réglementation spécifique. Les soldes ne peuvent porter que sur des articles déjà proposés à la vente et payés par le commerçant depuis au moins 30 jours.

Outre le prix réduit affiché, le prix avant les soldes doit être indiqué. La réduction peut être faite par escompte à la caisse, cette modalité doit alors faire l’objet d’une publicité et l’avantage annoncé s’entend par rapport au prix de référence (- 30 % sur les étiquettes jaunes, - 50 % sur les vertes, etc.).

Vous ne pouvez solder qu’une partie de vos produits et vous devez indiquer clairement ce qui est soldé et ce qui ne l’est pas, avec par exemple un panneau « Nouvelle collection non soldée ».

Il est en tout cas interdit d’acheter des produits pour les vendre exclusivement pendant la période des soldes ou de se réapprovisionner.

La réglementation des soldes sur internet est exactement la même que celle pratiquée en magasin. La principale différence tient au fait qu’il s’agit de vente à distance, les clients disposent donc d’un délai de rétractation de 14 jours à partir du jour de réception de l’article. Le client pourra ainsi échanger son article ou être remboursé, sans pénalité et sans avoir à justifier sa décision.

Vous devez également mener une réflexion plus “comptable” que la liste des articles à solder et s’appuyer sur des données chiffrées en prenant en compte :

  • Ventes réalisées par produit (catégorie et typologie),
  • Prévisions de vente,
  • Quantités en stock,
  • Prix de vente TTC et HT,
  • Pourcentage de remise attendu pour chaque démarque,
  • Prix de revient,
  • Marge.

Toutes ces recherches aideront à comprendre quels articles doivent être soldés et dans quelle mesure. Plus le ratio entre les ventes réalisées et les quantités en stock est faible, plus le pourcentage de remise doit être fort. À l’inverse, les quantités qui se vendent bien et qui ont peu de stock auront un pourcentage de remise inférieure.

Il faut également déterminer la marge souhaitée par article, c’est-à-dire la différence entre le prix de vente hors taxe et le prix de revient. Il est important de distinguer le coût d’achat du produit ou de fabrication, du coût de revient qui lui prend en compte une quote-part des frais fixes (loyer, charges locatives, salaire du personnel…).

En savoir plus avec la FAQ de la DGCCRF – Solde & réduction de prix

Conseil n°4 : anticipez la logistique

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Pendant la période des soldes, vous devez étiqueter tous vos articles avec l’obligation de faire apparaître :

  • L’ancien prix barré,
  • Le nouveau prix réduit,
  • Le taux de réduction.

Les logiciels de gestion commerciale peuvent imprimer automatiquement les étiquettes.

Conseil n°5 : repensez l’agencement pour le contexte des soldes

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Il est obligatoire de séparer la zone contenant les articles soldés de celle des articles non soldés. Il faudra donc réfléchir à l’implantation de votre boutique.

Il est préférable de disposer les articles non soldés à l’arrière du magasin, vous aurez plus de chance de déclencher des achats coup de cœur des clients venant découvrir la nouvelle saison. Cette zone doit donc être parfaitement agencée et mise en valeur.

Les produits de la nouvelle collection doivent aussi être installés en vitrine et qui comporteront également des pastilles indiquant les pourcentages de remise afin d’inciter les clients à entrer dans le magasin.

Votre vitrine doit annoncer la couleur : bannières, stickers, affiches pour les soldes et vêtements de la nouvelle collection sur les mannequins.

Pour le e-commerce, nos conseils sont identiques : il est important d’inciter les clients à découvrir le site et ce dès la page d’accueil avec des bannières accrocheuses ainsi que des codes couleurs sur l’ensemble de vos pages pour faire ressortir les produits.

Vous pouvez aussi créer une catégorie « soldes » dans votre menu et/ou ajouter une bannière flottante. Evitez les pop-ups trop agressifs qui impactent l’expérience client.

N’oubliez surtout pas que les périodes de soldes sont aussi un moment où vous aurez plus de visiteurs sur votre site internet, il faut donc prévoir l’afflux massif de visiteurs et anticiper les problèmes techniques que cela pourrait engendrer (pages trop lentes à charger, fonctionnalités qui ne répondent pas…).

Conseil n°6 : aménagez les plannings et les équipes

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Pendant la période des soldes, le personnel doit être au complet. Les salariés ne doivent pas prendre de jours de congés. Il est également parfois nécessaire d’avoir recours à du personnel supplémentaire : CDD, intérimaire, …

Rappel de la différence entre chaque statut :

  • Les CDD (contrats à durée déterminée) sont des contrats courts et vous êtes directement l’employeur,
  • L’intérimaire est également un contrat court mais l’employeur est l’agence d’intérim.

Enfin, le planning des salariés doit être réalisé avec attention, que ce soit au niveau des jours de présence que des heures, notamment en décalant les pauses déjeuners de chacun. N’hésitez pas non plus à avoir recours aux heures supplémentaires et complémentaires. Là aussi, un logiciel de gestion des temps et des plannings est un plus considérable pour anticiper toutes les éventualités.

Conseil n°7 : faites la promotion de vos offres : soyez audacieux

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Les bonnes affaires sont attendues par les consommateurs. Vous devez travailler sur votre offre marketing en amont mais aussi préparer votre plan de communication et faire la promotion bien avant le début des soldes.

Les occasions de faire parler de vous ne manquent pas : montez une opération marketing autour des soldes, lancez un jeu concours sur les réseaux sociaux, faites un teasing vidéo ou photo…

Quelques pistes de réflexion :

  • Osez une campagne d’affichage urbain,
  • Passez le pas de la publicité display avec un ciblage des emplacements des blogs et sites qui parlent de vos produits,
  • Prévenez vos clients avec l’e-mail marketing,
  • Utilisez la publicité sur le lieu de vente,
  • Organisez une « vente privée »,
  • Soignez votre communication digitale,
  • Occupez le terrain sur les réseaux sociaux,
  • Tentez une opération de street-marketing.

La promotion de vos actions pendant les soldes peut prendre des dimensions très variées en fonction de vos objectifs, votre budget et votre temps mais il faut montrer que vous avez préparé cette opération commerciale et que vous êtes prêts à accueillir vos clients dans de bonnes conditions. Optez pour un message simple à comprendre et facile à retenir. L’objectif est de faire déplacer les clients en magasin ou d’interagir avec eux.

Durant les soldes d’été 2022, la concurrence est rude. Il est indispensable de se démarquer de vos concurrents et d’être visible alors soyez audacieux !

Conseil n°8 : suivez votre chiffre d’affaires

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Dès le premier jour des soldes, vous devez suivre quotidiennement l’évolution de votre chiffre d’affaires. Cela vous permettra d’ajuster l’implantation de votre magasin ou d’ajuster certaines remises.

Les tableaux de bord, les états de clôture et les états statistiques disponibles de votre logiciel de gestion commerciale vous permettront d’avoir la visibilité nécessaire pour prendre les bonnes décisions. 

Face à des consommateurs de plus en plus exigeants et à la concurrence du e-commerce, l’enjeu est d’offrir la meilleure expérience client possible au sein de votre boutique. En vous équipant d’une solution de caisse complète, vous pourrez automatiser une partie des opérations d’encaissement et ainsi gagner du temps pour se consacrer à l’animation du magasin. Par exemple, certaines solutions permettent d’optimiser le temps de traitement des paiements en espèce et ainsi de fluidifier le passage en caisse. 

Il existe de nombreuses stratégies à adopter pour la période des soldes, trouvez celles qui correspondent à vos moyens et à vos objectifs.

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